Mulheres nas negociações: mesmos resultados económicos, melhores relações

As negociações atravessam quase tudo o que fazemos no dia a dia: determinam salários, ajustam preços e até ajudam a dividir tarefas em casa.

Durante muitos anos, porém, a narrativa sobre género e negociação foi pouco simpática. Dizia-se que as mulheres pediam menos e acabavam por aceitar condições piores.

Um novo conjunto de estudos contraria essa ideia. Mulheres e homens chegam aos mesmos resultados económicos, mas as mulheres deixam os seus parceiros de negociação a sentirem-se muito melhor com toda a troca.

E essa sensação tem consequências concretas: influencia a vontade de alguém voltar a sentar-se à mesa consigo numa próxima vez.

As mulheres constroem melhores relações

Esta nova investigação foi liderada por Charlotte Townsend, da Cornell University, em colaboração com Laura J. Kray e Solene Delecourt, da University of California, Berkeley (UC Berkeley).

“Grande parte da investigação sobre negociação tem-se focado, de facto, nas vantagens dos homens”, disse Townsend.

“Mas se as mulheres estão a criar melhores resultados relacionais nas negociações, faz todo o sentido que os seus parceiros prefiram negociar com elas mais do que com homens.”

A equipa avaliou um indicador chamado valor subjectivo. Este conceito descreve a dimensão social de um acordo - por exemplo, confiança, percepção de justiça e a sensação de ter sido ouvido.

Ao longo de cinco estudos, com mais de 2.000 participantes, essa dimensão favoreceu as mulheres: as pessoas, de forma geral, gostaram mais de negociar com elas.

O feedback em sala de aula revelou um padrão

O primeiro estudo baseou-se em mais de 2.000 observações recolhidas numa unidade curricular de negociação de um MBA em regime full-time. Os estudantes fizeram exercícios presenciais de simulação de papéis e, no fim, avaliaram os seus parceiros.

As mulheres receberam classificações mais altas em construção de confiança, justiça e capacidade de responder às necessidades da outra parte. Também obtiveram melhores pontuações em ouvir, comunicar e criar valor para ambos os lados.

Essas competências relacionais tiveram um efeito real: aumentaram o desejo de voltar a negociar com a mesma mulher.

Negociações em conversas anónimas

Um crítico poderia argumentar que essas avaliações reflectiam estereótipos, e não comportamentos reais. No segundo estudo, os investigadores retiraram o género da equação.

Os participantes negociaram online através de conversa por texto, emparelhados aleatoriamente e sem saber quem estava do outro lado.

Um teste independente confirmou que, ao ler as transcrições, as pessoas não conseguiam adivinhar o género do parceiro.

Mesmo nesse contexto anónimo, as parceiras mulheres foram mais apreciadas. E essa apreciação, novamente, esteve associada a maior satisfação com o resultado.

Os resultados económicos mantiveram-se iguais

Aqui está o ponto que rompe com as suposições antigas: a empatia e proximidade geradas pelas mulheres não lhes custaram nada na mesa das negociações.

Em todos os estudos, mulheres e homens saíram com os mesmos resultados económicos. A maior simpatia foi um bónus, não uma troca.

“A investigação inicial das décadas de 1970 e 1980 centrava-se no género como um preditor estável dos resultados da negociação, sugerindo que as mulheres tinham um pior desempenho nas negociações, mas isso mudou ao longo do tempo”, disse Townsend.

“Os nossos dados mostram que as mulheres estão a alcançar resultados económicos equivalentes e melhores resultados relacionais, em comparação com os homens.”

Aceitar propostas gerou boa vontade

Para perceber o que as mulheres faziam de forma diferente, a equipa analisou transcrições reais de negociações com um modelo de IA. Esse modelo classificou cada intervenção da conversa em categorias comportamentais bem definidas.

Um padrão destacou-se: as mulheres tinham maior probabilidade de aceitar uma proposta, o que fazia com que os seus parceiros se sentissem respeitados e satisfeitos.

Não se tratava de ceder demasiado cedo. As mulheres aceitavam nos momentos certos, sem capitular antes do tempo nem fechar acordos piores.

Pequenas vantagens acumulam-se

Uma probabilidade ligeiramente mais alta de repetir uma negociação pode parecer pouco. Mas, ao longo de uma carreira, esse efeito acumula-se.

Os investigadores fizeram uma simulação com base nos números da sala de aula. No longo prazo, as mulheres acabaram por ter cerca de 45 por cento mais oportunidades de negociar do que os homens.

Quando se atribui um valor monetário a cada uma dessas oportunidades, a diferença torna-se significativa. Num dos cenários, essa vantagem somou dezenas de milhares de dólares.

Uma força que merece reconhecimento

A principal lição reposiciona o que significa negociar bem. Calor humano e construção de relação não são “extras” suaves; fazem parte da competência.

“Não falamos o suficiente sobre as consequências sociais nas negociações e sobre a importância de como o seu parceiro o faz sentir”, disse Townsend.

“Procurámos mostrar que existem consequências importantes a jusante. Trata-se mesmo de construir relações com as pessoas.

“Quando se fala de negociações, as pessoas tendem a pensar em conseguir o melhor acordo em termos económicos, mas as relações têm consequências importantes, e penso que este trabalho demonstra que as mulheres têm uma força real que devemos considerar mais e com a qual todos podemos aprender.”