Mulheres e homens negociam igual, mas as mulheres deixam melhores relações

As negociações atravessam quase todos os aspetos do dia a dia. É nelas que se definem salários, se fecham preços e se distribuem as tarefas em casa.

Durante muito tempo, a narrativa sobre género e negociação não foi simpática. Dizia-se que as mulheres pediam menos e acabavam por aceitar condições piores.

Um novo conjunto de estudos vem contrariar essa ideia. Mulheres e homens chegam aos mesmos resultados económicos, mas as mulheres deixam os seus interlocutores a sentir-se muito melhor em relação a toda a troca.

E essa perceção conta mesmo. Influencia a vontade de alguém voltar a sentar-se à mesa consigo noutra ocasião.

As mulheres constroem melhores relações

Esta nova investigação é da autoria de Charlotte Townsend, da Cornell University, em colaboração com Laura J. Kray e Solene Delecourt, da University of California, Berkeley (UC Berkeley).

“Grande parte da investigação em negociação tem-se focado, de facto, nas vantagens dos homens”, disse Townsend.

“Mas, se as mulheres estão a criar melhores resultados relacionais nas negociações, faz todo o sentido que os seus parceiros queiram negociar com elas mais do que com os homens.”

A equipa avaliou um conceito chamado valor subjetivo. Este indicador capta a dimensão social de um acordo, incluindo confiança, justiça e a sensação de estar a ser ouvido.

Ao longo de cinco estudos com mais de 2.000 participantes, esse lado da negociação favoreceu as mulheres. Em termos simples, as pessoas gostavam mais de negociar com elas.

O que o “valor subjetivo” mede nas negociações

O valor subjetivo não se centra no dinheiro ou nos pontos do acordo, mas na experiência vivida durante o processo. Envolve a perceção de respeito, a qualidade da comunicação e se a outra parte sentiu que as suas necessidades foram consideradas.

Foi precisamente nestes aspetos que, de forma consistente, as mulheres foram avaliadas de modo mais positivo, sem que isso alterasse os resultados económicos obtidos.

O feedback em sala de aula revelou um padrão

O primeiro estudo baseou-se em mais de 2.000 observações recolhidas numa unidade curricular de negociação de um MBA a tempo inteiro. Os estudantes fizeram exercícios presenciais de simulação (role-play) e, no final, avaliaram os respetivos parceiros.

As mulheres obtiveram classificações mais elevadas na criação de confiança, na perceção de justiça e na capacidade de responder às necessidades da outra pessoa. Também foram melhor pontuadas a ouvir, a comunicar e a gerar valor para ambos os lados.

Essas competências relacionais tiveram impacto prático. Aumentaram a intenção de voltar a negociar com a mesma mulher.

Negociações em chats anónimos

Um cético poderia argumentar que essas avaliações refletem estereótipos e não o que as mulheres fizeram, de facto, na negociação. No segundo estudo, o género foi retirado da equação.

Os participantes negociaram online por chat de texto, emparelhados aleatoriamente e sem saber quem estava do outro lado.

Um teste separado confirmou que quem leu as transcrições não conseguia adivinhar o género do parceiro a partir do conteúdo.

Mesmo com o anonimato do chat, as parceiras mulheres continuaram a ser mais apreciadas. E, novamente, esse agrado previu uma maior satisfação com o resultado.

Os resultados económicos mantiveram-se iguais

Aqui surge o ponto que contraria as suposições antigas. A cordialidade e o clima positivo que as mulheres geraram não lhes custaram nada à mesa.

Em todos os estudos, mulheres e homens saíram com os mesmos resultados económicos. A simpatia funcionou como um bónus, e não como uma troca por piores condições.

“Investigação inicial das décadas de 1970 e 1980 focou o género como um preditor estável dos resultados em negociações, sugerindo que as mulheres tinham pior desempenho ao negociar, mas isso mudou ao longo do tempo”, disse Townsend.

“Os nossos dados mostram que as mulheres estão a alcançar resultados económicos equivalentes e resultados relacionais melhores, quando comparadas com os homens.”

Aceitar propostas gerou boa vontade

Para perceber o que as mulheres faziam de diferente, a equipa codificou transcrições reais de negociações com um modelo de IA. Esse modelo classificou cada intervenção em categorias comportamentais claras.

Um padrão destacou-se. As mulheres tinham maior probabilidade de aceitar uma proposta, o que fazia com que o outro lado se sentisse respeitado e satisfeito.

Isto não significou ceder cedo demais. As mulheres aceitavam nos momentos certos, sem desistir prematuramente nem fechar acordos piores.

Pequenas vantagens acumulam-se

À primeira vista, uma probabilidade ligeiramente maior de repetir uma negociação pode parecer pouco relevante. No entanto, ao longo de uma carreira, o efeito acumula.

Os investigadores fizeram uma simulação baseada nos números recolhidos na sala de aula. No final, as mulheres ficaram com cerca de 45 percent mais oportunidades de negociar ao longo do tempo do que os homens.

Quando se atribui um valor monetário a cada uma dessas oportunidades, a diferença torna-se tangível. Num dos cenários, essa vantagem traduziu-se em dezenas de milhares de dólares.

Uma força que vale a pena reconhecer

A conclusão reposiciona o que significa negociar bem. Calor humano e construção de relação não são extras “suaves”. Fazem parte da competência.

“Não falamos o suficiente sobre as consequências sociais nas negociações e sobre a importância de como o seu parceiro o faz sentir”, disse Townsend.

“Procurámos mostrar que existem consequências importantes a jusante. Trata-se mesmo de construir relações com as pessoas.

“Quando se fala de negociações, as pessoas costumam pensar em conseguir o melhor acordo em termos económicos, mas as relações têm consequências importantes, e penso que este trabalho demonstra que as mulheres têm uma força real que devíamos considerar mais, e da qual todos podemos aprender.”